Маркетплейсы(для белорусских селлеров наиболее популярными являются OZON, Wildberries и, в меньшей степени, Яндекс.Маркет) только увеличивают свою привлекательность как каналы продаж. На площадках зарегистрированы тысячи отечественных селлеров. Однако этот бизнес изменился за последнее время. Разбираемся с ключевыми трендами маркетплейсов чтобы знать, к чему быть готовым.
Растет стоимость входа на маркетплейсы
Да, это не самая лучшая новость для начинающих селлеров. Причем речь идет не только о платежах в пользу площадки (напомним, тот же Wildberries ввел для новичков безвозвратный гарантийный платеж в размере 30 тыс российских рублей, что составляет около 1000 белорусских).
Стоимость входа растет из-за общего тренда на повышение качества работы на маркетплейсах. Что это в себя включает?
Качество контента. Если еще несколько лет назад можно было сфотографировать товар на смартфон, написать пару презентационных строк и покупатель шел, то сегодня требуется профессиональная съемка, написание грамотных «продающих» текстов, предоставление максимума информации. Иначе продаж не будет. На маркетплейсах растет не только количество покупателей и продаж, но и конкуренция среди селлеров.
Работа с товаром. Упаковка и доставка недешевы. Тем более, что должны быть выполнены на высоком уровне (вы ведь помните про конкуренцию?). Добавьте к этому стоимость хранения на складах. Планируйте эти расходы перед выходом на маркетплейс.
Работа с отзывами и реакциями покупателей. Это тоже часть работы селлера, для выполнения которой потребуется отдельный человек (инхаус или аутсорс). И тоже затраты.
Запас продукции на складах. С одной стороны, покупатель сегодня привередливый, ждать не любит. С другой – маркетплейсы отдают предпочтения селлерам с большими запасами и ранжирует их предложения выше.
Что в результате? Даже если не брать «гарантийный взнос» от Wildberries, можно констатировать, что цена входа на маркетплейс выросла в несколько раз. Сейчас она составляет, по некоторым оценкам, 10-15% от планируемого годового оборота.
Без аналитики не будет продаж
Сегодня практически невозможно стать успешным селлером на маркетплейсе без использования сервисов аналитики. Хотя бы потому, что большинство продавцов ими пользуется и вы окажетесь в заведомо проигрышном положении.
Чем эти сервисы могут помочь? Да практически всем! С их помощью можно проанализировать конкурентов в своей нише, емкость рынка и даже высчитать маржинальность. То есть еще до того, как вы закупите (или начнете производить) продукт, можно просчитать, насколько это будет вам выгодно. В качестве альтернативы вы можете, конечно, проводить многомесячные «маркетинговые исследования». Но конкуренты все просчитают раньше. И, скорее всего, точнее и эффективнее.
Что же касается опытных селлеров, уже занявших свою нишу, то им сервисы аналитики помогут увеличить оборот и рентабельность.
В число самых популярных среди селлеров OZON и Wildberries входят сервисы MPStats, Moneyplace, SellerFox и несколько других. Подробнее о сервисах аналитики для маркетплейсов мы планируем рассказать позже.
Омниканальность становится трендом
Все больше селлеров диверсифицируют свои каналы продаж, расширяя список маркетплейсов, на которых представлен их товар. Самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries: в среднем у них, по данным аналитического агентства Data Insight, 1,8 площадки на селлера. Продавцы OZON работают, в среднем, на 2,4 площадках.
Дело в том, что аудитория покупателей на различных маркетплейсах пересекается далеко не на 100% - немало людей предпочитают покупать только на одной площадке. И, не исключено, это не тот маркетплейс, на котором продаете вы.
Кроме того, важным трендом является развитие нишевых маркетплейсов. И продавая одежду на OZON или Wildberries, логично начать продажи на специализированном маркетплейсе, например, Lаmoda.
Юнит-экономика – must have для селлеров
Управление ценообразованием с помощью юнит-экономики становится ключевым трендом для селлеров. Речь идет об оценке прибыльности одной единицы товара. То есть сколько вы на нем заработаете после вычета абсолютно всех расходов. Этот метод экономического анализа предпочтителен для маркетплейсов, учитывая их динамическое ценообразование.
Юнит-экономика позволяет анализировать все расходы при работе с маркетплейсом, учитывая скидочные акции самих маркетплейсов и прогнозировать прибыль. Также с ее помощью можно моделировать различные варианты фулфилмента.
Для селлеров OZON маркетплейс предлагает специальный калькулятор, который позволит рассчитать затраты и прибыль с продажи товаров. Не самый точный (например, дополнительные расходы, вроде маркетинга, придется считать самостоятельно),но общее представление о возможной прибыльности одной единицы товара он даст.
Существуют и сторонние калькуляторы для расчета юнит-экономики на маркетплейсах. Вот, например, калькулятор для Wildberries.
При расчете оценки прибыльности одной единицы товара не стоит забывать о налогах, возможных акциях и скидках маркетплейса, заложить затраты на возврат товара (они составляют до 10% от продаж, а в категории одежда и обувь – значительно выше),стоимость создания карточек товара…
Только получив полную картину расходов на продажу одной единицы товара можно быть уверенным в том, что вы, все-таки, получите прибыль, а не убыток после его реализации. Даже если у вас очень хорошая наценка - не учтенная вами скидка, объявленная Wildberries, может “загнать в минус”..